המשא ומתן מת, ואנחנו לא צריכים להחיות אותו

להתמקח על המחיר זה מיושן ומזיק לעסק.

כולנו מכירים את הרגע הזה: הצגתם הצעה מקצועית עם מחירים, המחיר ברור, ואז האוויר בחדר משתנה.
פתאום, בלי שהתכוונת, השיחה הופכת משיח על פתרונות וערך לשיח של “שוק”.
“תעשה מחיר של חברים”, “בוא תבוא לקראתנו, אנחנו נחשוב קדימה”, או המשפט הקלאסי – “זה קצת יקר לי”.

ואז, בלחץ של רגע, משהו נסדק. הסכום צונח ב-200 שקלים, או ב-20%. על הנייר זה נראה כמו סגירת עסקה,
אבל בפועל? זה הפסד נקי. לא רק של כסף, אלא של ביטחון עצמי, גבולות וערך מותגי.

האמת היא שהעולם השתנה. אנחנו חיים בעידן של מודעות ומהירות, אבל משום מה, מנגנון המשא ומתן המתיש עדיין מסתובב בינינו כאילו אנחנו בסמטאות של שוק בשנות השמונים.
הגיע הזמן להגיד את זה בקול: הערך שלכם הוא לא בסיס לדיון.

למה ה”הנחה” הקטנה הזו עולה לכם ביוקר?

הערך נתפס כגמיש: כשמורידים מחיר בקלות, המסר שעובר הוא: “המחיר שלי היה סתם ניסוי ותהייה, אני לא באמת עומד מאחוריו”. כשהמחיר גמיש, הלקוח מבין שגם האיכות והגבולות שלכם גמישים.

מגנט ללקוחות הלא נכונים: מי שלוחץ על המחיר בשיחה הראשונה, ילחץ עליכם בכל שלב בדרך – על לוחות הזמנים, על תוספות בחינם ועל אחריות לא הגיונית. אלו הלקוחות שצורכים הכי הרבה אנרגיה ונותנים הכי מעט נחת.

השחיקה היצירתית: אין דבר ששואב יותר אנרגיה מהתחושה של “נתתי יותר מדי וקיבלתי פחות מדי”. ברגע שסגרתם במחיר שלא נוח לכם איתו, היצירתית והתשוקה לפרויקט מתחלפות בתחושת עול.

זאת לא “שעה”, זאת תוצאה!

יש סיבה שצלם גובה 3,000 ש”ח לסשן או שמעצבת גובה 10,000 ש”ח למיתוג. הם לא מוכרים זמן מול מחשב או לחיצה על כפתור. הם מוכרים תוצאה, שינוי והשפעה.

מי שמתמקח חושב שהוא קונה “קובץ”. מי שמשלם את המחיר המלא יודע שהוא קונה פתרון לבעיה. כשאתם מפסיקים להתנצל על המחיר, אתם משדרים שאתם יודעים בדיוק מה אתם מביאים לשולחן.

אז איך עוברים מ”התמקחות” ל”עמידה על שלכם”?

שקיפות מלאה: הציגו מחיר ברור. בלי “אולי”, בלי “נראה” ובלי “תלוי במצב הרוח”. מחיר אחד לערך אחד.

דברו במונחי השפעה: אנשים לא משלמים על העבודה שלכם, הם משלמים על מה שהעבודה שלכם תעשה עבורם.

אלגנטיות מול הלחץ: כשלוקח אומר “יקר לי”, אל תתקפלו. נסו להגיד: “אני מבין שהתקציב מוגבל. הנה שתי אפשרויות מצומצמות יותר שמתאימות למסגרת שלך, ואם תרצה את החבילה המלאה בעתיד – אני כאן”.

חלופות, לא הנחות: אם אתם באמת רוצים לבוא לקראת הלקוח, שחקו עם ההיקף, לא עם הערך. הורידו מרכיב מהשירות, הציעו פריסה לתשלומים, אבל אל תורידו את המחיר של המיומנות שלכם.

השוק לא צריך עוד עסק זול. הוא צמא לעסקים מדויקים, כאלו שמאמינים בעצמם עד הסוף ונותנים ללקוח תחושה שהוא בידיים מקצועיות ובטוחות.

ברגע שתפסיקו לאפשר להתמקח איתכם, יקרה דבר מדהים:
הלקוחות האיכותיים באמת איכותיים  יתחילו להגיע, הספקות ייעלמו, והעסק ירגיש הרבה יותר יציב.
אתם לא במשא ומתן על מי שאתם – המחיר שלכם הוא תוצאה של ניסיון, למידה וכישרון. ועל זה, פשוט לא מתמקחים.

תנסו. זה עובד!