Uncategorized
בכל מערכת לניהול חנות ישנם פיצ’רים המסייעים לנו לבצע Upsale.
לא פעם כשאני מלווה או מייעץ לבעלי חנות און ליין האופציה הכל כך חשובה הזאת – עלומה מבחינתם. ומכאן עלה לי הרעיון לכתוב על זה וכמובן בראש ובראשונה להסביר על המושג ואיך ליישם העצמת מכירה (התרגום שלי לביטוי) בחנות האון ליין שלכם, אגב פעולה של הגדלת מכירות יכולה להתבצע גם פרונטלית.
בואו נתחיל מהדוגמה הפשוטה ביותר: כאשר אנו רוכשים טלפון חדש מייד מציעים לנו מגן מסך, כיסוי מוקשח ועוד אקססוריז. ברוב המקרים אנחנו גם נרכוש אותם כי אנו רוצים לשמור על הטלפון החדש שלנו.
בחלק הזה כל אחד מאתנו יחשוב איך הוא מעצים מכירות ללקוחות שמתעניינים או עומדים לרכוש מוצר או שירות מאתנו (כן זה עובד גם בשירותים) וכדי לחסוך זמן לכוון חשיבה הנה כמה נקודות מפתח בהעצמת מכירות:
1. הצמדה של מוצר או שירות נלווה בהנחה למצור או שירות שהלקוח רוכש מכם, כמו דוגמת הטלפון החדש שהזכרתי קודם.
2. הנחת כמות – תמיד כדאי לתגמל לקוח שרוכש יותר ממוצר אחד ולהציג את זה כבר בדף המוצר
3. קופון המשך – לעיתים נכון לאותה שנייה לא מתאים ללקוח לקנות, מה שניתן לעשות זה לתת הטבה לזמן מוגבל לאחר הקנייה כדי לממש לדוגמה: רכשת אצלנו סנן מים, תוכל לממש את ההטבה עד חודש מיום הקנייה לרכישת סנן נוסף להחלפה ב50% הנחה. אופי הטבה כזה מזמזם בראש של הלקוח ובאחוזים גדולים גורם לו לקנות במרווח הזמן שהקצנו לו
4. רשימת תפוצה של לקוחות שרכשו – בהרבה מקרים אנו חושבים שבמכירה ללקוח נגמרו יחסנו….טעות גדולה! כל לקוח שקנה אליו נדוור מידי פעם הטבות, מבצעים, השקות מוצר הוא לקוח שירכוש. יצירת נאמנות לקוח צומחת מהטבות שנעניק לו וכך הוא ישוב לקנות אצלנו פעם אחר פעם.
5. מבצעים \ אאוטלט – משהו שאני עושה הרבה עם אתרי מכירות שאני מקדם או מלווה זה יצירה והבלט של פופ אפ או כפתור בולט של מבצעי חמים שקורים כרגע או אאוטלט. שם הלקוח חייב למצוא דברים אטרקטיביים ומעניינים מבחינת מחיר
6. תאריך תפוגה – כל פעולה שתעשו כדי להעצים מכירות חייבת לקבל תאריך תפוגה (קצר והגיוני) בהנחה שההצעה שלכם לזרז מכירה היא טובה, תאריך קצוב בזמן יצור לחץ אצל הלקוח לממש כדי לא לאבד את ההטבה
7. יצירת חיבורים הגיוניים בין מוצרים ושירותים (חבילות) תקופת חגים לדוגמה היא זמן נפלא להעצים מכירות, נאמר שחנות כלי בית רוצה ליצור up sale מעניין אופציה אפשרית היא: כל הרוכש מוצר במחלקה מסוימת נאמר סט כלי הגשה, יקבל הנחה לרכישת מפת שולחן מפוארת. החיבור ההגיוני והמשתלם בין פריטים לצד הצורך העז של אנשים לארח יכול להעצים מכירות באופן משמעותי.
8. לעבוד עם הצעות מכירה ברורות ופשוטות להבנה – ככל שהעסקה והתמורה המשתלמת שלה ברורה ללקוח הסיכוי למכור יגדל. לעיתים אני פוגש ברשת מבצעים עם המון טקסט שמסביר ומפרט ומכניס סייגים, ובשלב שהלקוח מבין שמשהו כאן לא יציב או ברור הוא לא ירצה לקנות וכבר בשורה הראשונה של אי בהירות עסקה הוא יתקדם לאתר הבא.
9. שאלו את עצמכם – למה שלקוח יסרב לעסקה המשתלמת שאני שם עם השולחן?
בעולם המכירות הקלאסי התנגדויות וטיפול בהן זה אומנות, בעולם הדיגיטלי לא נראה או נבין מתי ולמה לקוח התנגד או דילג, לכן חפשו סדקים בהצעה שלכם או תעשו טסט עם חבר או בן משפחה לגבי כדאיות ההצעה.
10. העצימו בכותרת של ההצעה את הצורך או את הדרייב הכי חזק שאתם מזהים אצל הלקוח
העליתי קודם דוגמה של חנות למוצרי בית בתקופת החגים – כותרת שתכיל את ההצעה לצד הצורך לארח ולהרשים, להעניק לאורחים שלך תחושת משתה מלכים או כל דבר אחד שיעצים לו את החוויה לצד הצורך – יצור אצלנו מכירות.
11. צרו לכם וללקוחות תהליך של משוב – חשוב מאוד בעיקר במכירות און ליין ליצור תחושה של אכפתיות מול לקוחות, לכן מספר ימים לאחר רכישה חשוב מאוד או להתקשר ללקוח או במידה והתהליך הוא דיגיטלי במלואו ניתן להוציא מייל עם משוב מובנה, לשאול שאלות לשביעות רצון וגם ללמוד מזה לגבי אופי וטיב שירות הלקוחות שלנו.
בחנות האינטרנטית שלכם העצימו את עניין המכירות בפופ אפים והודעות ברורות וחדות לכל מה שתרצו לקדם ולמכור – זה עובד.
המלצה לכלי עזר מצוין בנושא שדיברנו עליו: כלי עבודה שאני מאוד אוהב לעבוד איתו ושיודע לתת מענה מצוין הוא Poptin מוצר עולמי עם גאווה מקומית, מסייע לנו ליצור מגוון פופאפים, טפסים, טריגרים לגולשים באתר או בחנות שמסייעת לנו לעשות העצמת מכירות קבועה ואוטומטית.
