למה אנשים מתמחרים את עצמם נמוך?

בפוסט הזה נדבר על תופעה מאוד נפוצה ובעיקר איך מתמודדים איתה וזה תמחור בערך נמוך.

בכל ארץ ובכל שוק קיימת תחרות אדירה מה שגורם לתחרות גם בזירת המחירים, כדי למשוך לקוח עסקים יעשו הרבה ולפעמים יורידו מחירים.

במידה ומדובר במבצע או הנחה אין בעיה אבל כאשר מחיר נמוך הופך לחלק מאסטרטגיה קבועה יש פה בעיה.

אני פוגש הרבה בעלי עסקים לאורך השנה וזוהי תופעה שמאפיינת הרבה נותני שירותים, אבל גם עסקים המוכרים מוצרים - מחיר השירות או המוצר הוא הרבה מתחת לכל קו הגיוני שאפשר לרדת ממנו.

המכנה המשותף לכל העסקים הוא שהם באמת מקצוענים, מחויבים ורוצים לצמוח לגדול, משהו נוסף שאני מזהה כמכנה משותף במקרים הללו הוא בטחון עצמי נמוך.

עכשיו קבלו את מקרה הביצה והתרנגולת שמכניס כל בעל עסק ללופ רע מאוד: 1. אני אתן מחיר רצפה רק לקחת עבודה 2. הלקוחות הכי גרועים מתמגנטים לעסק - אלה שמחפשים רק זול ובחינם

3. ההרגשה של בעל העסק היא - כישלון מתמיד כי גם לא מרווחים כסף וגם לקוחות לא אטרקטיביים מגיעים

4. מה עושים? יורדים עוד במחיר

5. מה קורה? הרגשת הערך הנמוך מקבלת הגברה לפול ווליום....וחזור חלילה

גם אם ממש כרגע מישהו מהקוראים מספר סיפור כזה לעצמו - "מחיר נמוך זה זמני" אז הנה תוצאות הסיפור, אנחנו מתמחרים ומוכרים את עצמנו בזול, המצב מתאזן ואנחנו עולים במחירים, תמיד יהיה מישהו או משהו שיציף את תקופה ה"זול"

אני חוזר רגע לתחושת חוסר הביטחון (הטבעית) של כל בעל עסק, בואו ננתח לרגע ממה היא נובעת ונגלה משהו מדהים: אם מחיר המתחרה שלי זול מאוד, מה זה אומר עליו? מה זה אומר על הביטחון העצמי שלו? מה זה מספר על שווי המותג שלו? זה בדיוק הזמן להעלות את רמת הביטחון שלכם בעצמכם ובפעולות שאתם יוצרים כדי לצמוח באמת. אולי בכלל הבעיה לא אצלכם והנה יש לכם הזדמנות מעולה לעלות מעל למתחרה?

מחיר גבוה ויציב ואפילו מדיניות של "אין אצלנו הנחות" משדר עוצמה, מראה שהעסק וכל מי שעובד בו בטוחים בעצמם ובאיכויות השירות או המוצר שהם מוכרים. התחושה הזאת זולגת אל הלקוח מיד ועוד הרבה לפני שהוא פוגש אתכם פנים אל פנים, זה צומח כבר בפרסומים בכל המדיות ובתחושה שאתם משדרים כלפי חוץ.

אני מדמיין אתכם הקוראים בשלב הזה חושבים לעצמכם: "מה הוא רוצה, העסק חדש, חייבים להתגמש, להיות תחרותיים במחיר" גם פה מדובר בסיפורים שאנחנו מספרים לעצמנו כדי להצדיק חוסר ביטחון.

אני תמיד נותן דוגמה פה לעולם הרפואה, הייתם הולכים או לוקחים בן משפחה לרופא בגלל מחיר "זול" אני מניח שהתשובה החד משמעית היא - לא! בבריאות (כמו גם ברוב תחומי החיים) אנשים משקיעים ורוצים את הטוב ביותר.

אני ממליץ לתרגל סדר פעולות של הגשת הצעת מחיר או אם מדובר במפגש פרונטלי לא לפחד לומר את המחיר, לצרף ידע שמנמק מדוע זה המחיר ומה הערך שהלקוח מקבל, מכאן והלאה החלטת הלקוח היא שלו כאשר בצד שלנו דרשנו את מה שמגיע לנו ושמרנו על הערך שלנו. נחזור לסיום לגזרת הזול: אין לנו שום עניין לבלות במרחב ה"זול" זה לא תורם לנו לכיס או להרגשה, כאשר אתם מרגישים צורך לתת מחיר נמוך נסו מיד להבין למה זה קורה ולתקן למחיר שמעניק לכם ערך.

לקוח שמגיע בגלל מחיר זול לא מגיע במטרה לפתח אתיכם מערכת יחסים לטווח ארוך, יותר מזה לקוח שבא למחיר זול מצפה לקבל שירות ברמה הכי טובה ולכן כאשר נשאבתם לתמחר זול - תפסידו כנראה יותר מפעם אחת.

אין לי ספק שעברתם כברת דרך כבעלי עסקים: למדתם, צברתם ניסיון, יש לכם פתרונות וישע ששווים ללקוחות שלכם המון כסף! אתם שווים כל אגורה שאתם דורשים.

תנסו. זה עובד!